Faktorer der Afgør Værdien i en Salgsproces

En salgsproces tydeliggør forskellen mellem det, der er opbygget over tid i virksomheden – og det, der først bliver etableret i forbindelse med et salg.

For mange ejerledere kommer det som en overraskelse.Ikke fordi noget er gjort forkert, men fordi en køber ser på noget andet end den daglige drift.

I en salgsproces bliver tre forhold ofte afgørende:

1. Hvordan indtjeningen reelt opstår

Købere ser ikke kun på omsætning eller resultat. De ser på, hvordan indtjeningen skabes – og om den kan gentages.

Er indtjeningen drevet af enkelte kunder, projekter eller personer, vil det øge usikkerheden. Er den derimod struktureret og forankret i forretningen, reducerer det risikoen og styrker værdien.

2. Hvor afhængig virksomheden er af ejeren

I mange ejerledede virksomheder er der en tæt kobling mellem ejer og drift.

Det fungerer ofte godt i hverdagen – men i en salgsproces bliver det et fokuspunkt.

Jo mere virksomheden er afhængig af ejeren, desto større usikkerhed for en køber.

Og usikkerhed påvirker prisen.

3. Hvordan virksomheden er struktureret i data og processer

Det er ikke tilstrækkeligt at kunne dokumentere virksomheden i et datarum op til et salg.

Købere ser på, om data og processer er opbygget over tid:

• Er der historik?

• Er der sammenhæng?

• Er der transparens?

Hvis datagrundlaget først etableres i forbindelse med salgsprocessen, vil det ofte skabe spørgsmål – og øge den oplevede risiko.

Det afgørende sker før salgsprocessen

Fælles for de tre forhold er, at de sjældent kan ændres i selve salgsprocessen.

De er opbygget – eller ikke – over tid.

Derfor er forberedelse ikke et spørgsmål om timing, men om position.Det handler om, hvor stærkt virksomheden står i mødet med en køber.

Klargøring til salg er en proces – ikke en begivenhed

Salgsklargøring starter ikke året før et salg.I praksis starter det ofte flere år før.

Det er her, man har mulighed for at arbejde struktureret med de forhold, der reelt driver værdi i en transaktion.

Det er også her, forskellen skabes.

Exit Strategy Partners

Exit Strategy Partners arbejder med klargøring af virksomheder til salg ved at styrke de forhold, der driver værdi i en transaktion.

Målet er enkelt: At sikre en stærkere position, når virksomheden møder en køber.