Bryder du med myten om simple multipler gennem værdidrivere og strukturel forberedelse

Når ejere skal sætte pris på deres virksomhed, tænker de ofte i historisk indtjening. De kigger på sidste års overskud og ganger det med en simpel multipel for at få en værdi. Købere ser derimod på noget andet. De vurderer fremtidig risiko og hvor let virksomheden kan overdrages til nye ejere. Det betyder, at to virksomheder med samme overskud kan have meget forskellig værdi. Denne artikel forklarer, hvorfor simple multipler ikke fortæller hele historien, og hvordan værdidrivere og strukturel forberedelse kan øge værdien.

Hvorfor simple multipler ikke er nok

Simple multipler som EBITDA gange en fast faktor er populære, fordi de virker nemme og hurtige. Men de tager ikke højde for, hvordan virksomheden fungerer i praksis. En multipel baseret på historisk indtjening siger ikke noget om, hvor stabil virksomheden er, eller hvor stor risikoen er for køberen.

Købere tænker på fremtiden. De vil vide, om virksomheden kan fortsætte med at skabe overskud, hvis ejeren trækker sig ud. De vurderer, om kunderne er spredt, om ledelsesteamet kan drive virksomheden videre, og om der findes dokumentation for processer og aftaler. Hvis der er usikkerhed, vil køberen sætte en lavere pris.

De vigtigste værdidrivere

For at forstå forskellen i værdi skal vi se på de vigtigste faktorer, der driver værdien ud over tal på en regnskabsopgørelse.

Ledelsesteam

Et stærkt og stabilt ledelsesteam betyder, at virksomheden kan klare sig uden ejeren. Hvis ejeren er den eneste, der kender kunderne eller styrer driften, vil køberen se det som en risiko. Det kan trække prisen ned.

Ejerafhængighed

Hvis virksomheden er meget afhængig af ejeren, er det svært at overdrage den. Det kan være personlige relationer til kunder, viden eller beslutningskompetence. En virksomhed med lav ejerafhængighed har højere værdi, fordi den er lettere at sælge.

Kundespredning

Hvis en stor del af omsætningen kommer fra få kunder, øger det risikoen. Hvis en af de store kunder forsvinder, falder omsætningen drastisk. En bred kundebase med mange mindre kunder giver større stabilitet og højere værdi.

Dokumentation

God dokumentation af processer, aftaler og systemer gør det lettere for en ny ejer at overtage virksomheden. Det mindsker usikkerheden og øger prisen. Manglende dokumentation kan føre til, at køberen sætter en lavere pris for at dække risikoen.

Skalerbarhed

En virksomhed, der kan vokse uden at øge omkostningerne i samme takt, har højere værdi. Skalerbarhed betyder, at virksomheden kan øge omsætningen og overskuddet uden at skulle ansætte mange flere eller investere stort i nye ressourcer.

Konkrete eksempler på forskel i værdi

Forestil dig to virksomheder, begge med en EBITDA på 5 millioner kroner. Den første virksomhed har et stærkt ledelsesteam, bred kundespredning, god dokumentation og lav ejerafhængighed. Den anden er stærkt afhængig af ejeren, har få store kunder og mangler dokumentation.

Køberen vil se den første virksomhed som en stabil investering med lav risiko. Derfor vil multiplen være højere, måske 6-7 gange EBITDA, hvilket giver en værdi på 30-35 millioner kroner.

Den anden virksomhed vil blive vurderet med en lavere multipel, måske 3-4 gange EBITDA, fordi risikoen er større. Det giver en værdi på 15-20 millioner kroner, selvom overskuddet er det samme.

Usikkerhed trækker prisen ned

Usikkerhed er en af de største værdidrivere i en virksomhedshandel. Jo mere usikkerhed, jo lavere pris. Usikkerhed kan komme fra mange steder:

• Afhængighed af ejeren

• Manglende dokumentation

• Få store kunder

• Uklart ledelsesteam

• Ukendte fremtidige omkostninger

  
  

Købere vil altid tage højde for disse risici ved at sætte en lavere pris. Derfor er det vigtigt at reducere usikkerheden, før virksomheden sættes til salg.

Hvordan strukturel forberedelse kan øge værdien

Strukturel forberedelse handler om at gøre virksomheden klar til salg ved at forbedre de værdidrivere, der betyder mest for køberen. Det kan være:

• Opbygge et stærkt ledelsesteam, der kan drive virksomheden uden ejeren

• Udvide kundebasen for at sprede risikoen

• Dokumentere processer, aftaler og systemer grundigt

• Mindske ejerafhængighed ved at delegere ansvar

• Skabe muligheder for skalerbar vækst

  
  

Ved at arbejde med disse områder kan ejeren øge virksomhedens værdi betydeligt, før salgsprocessen starter. Det kan betyde millioner ekstra i salgspris.

Afsluttende tanker

Simple multipler giver et hurtigt overblik, men de fortæller ikke hele historien om en virksomheds værdi. Købere ser på fremtidig risiko og overdragelighed, og derfor spiller værdidrivere som ledelsesteam, ejerafhængighed, kundespredning, dokumentation og skalerbarhed en stor rolle.

Usikkerhed trækker prisen ned, men med strukturel forberedelse kan ejeren flytte værdien opad. Det kræver tid og fokus, men det kan betale sig mange gange igen ved et salg.